8 Fehler, die einer Gehaltserhöhung im Wege stehen

Arbeitnehmer sollten das Gehalt immer im Blick behaltenProstock-studio – shutterstock.com



Egal, ob es konjunkturell aufwärts oder abwärts geht – wer überdurchschnittlich viel leistet, sollte auch mehr Gehalt bekommen. Viele Arbeitnehmer machen dabei den Fehler, zu stark mit ihren technischen Fähigkeiten zu argumentieren. Mary K. Pratt von unserer US-Schwesterpublikation Computerworld gibt Tipps, wie man es besser macht.



1. Zunächst einmal die Stellenbeschreibung klären



Basis jeder beruflichen Verbesserung ist eine klare Stellenbeschreibung. Der Beschäftigte muss wissen, was genau von ihm verlangt wird. Dann kann er gemeinsam mit seinem Vorgesetzten Parameter für den Erfolg festlegen.



2. Zusatzaufgaben übernehmen



Sobald geklärt ist, was zum eigenen Job zählt, wird auch deutlich, was ein Angestellter zusätzlich leistet. Solche Leistungen muss der Mitarbeiter dokumentieren, sonst hat er sie beim Gehaltspoker nicht parat. Dazu Nicole Spicer vom Recruiting-Berater OARIP: “Schreiben Sie alles auf, was Sie über Ihren eigentlichen Job hinaus leisten. Im Alltagsstress vergessen viele Leute schnell, was sie getan haben.”



Eine gute Möglichkeit ist es auch, in der Freizeit etwas für die Firma zu tun. Pratt zitiert das Beispiel eines Informatikers, der Kollegen abends Java beigebracht und speziell jüngeren Mitarbeitern unter die Arme gegriffen hat. Das hat sich für ihn ausgezahlt.



3. Erfolge dokumentieren



Wer für seine Arbeit lobende Worte hört, sollte darum bitten, diese Anerkennung in einer kurzen, formlosen E-Mail zu erhalten. Am Besten, der Absender setzt den Chef auf Kopie.



4. Sich über das Gehaltsniveau informieren



Über Gehaltsstudien und Stellenausschreibungen erfährt man, wie viel in der Branche gezahlt wird. Jerry Luftman, Professor an der School of Technology Management, rät außerdem, sich in Netzwerken umzuhören. Luftman gibt zu Bedenken, dass Gehälter regional variieren. Das muss bei Gesprächen über die Bezahlung berücksichtigt werden.



5. Die eigene Arbeit in Business-Maßstäben messen



Technisches Wissen wird kaum einen Entscheider beeindrucken, sei er noch so technik-affin. Wenn es um’s Geld geht, zählen andere Maßstäbe. Laut Dave Willmer von Robert Half Technology sollten ehrgeizige Mitarbeiter den Wert ihrer Arbeit so gut wie möglich in Euro und Cent umrechnen.



Wer etwa den eigenen Bereich konsolidiert hat und jetzt mit einem kleineren Team auskommt, kann die Ersparnisse ausrechnen. Wer bestimmte Arbeiten schneller erledigt als andere, ebenso. “Sie sollten einen Mindestbetrag an Einsparungen oder Mehrumsatz nennen können, den sie generieren”, sagt Willmer.



6. Den Verhandlungspartner verstehen



Luftman glaubt, dass der Erfolg eines Gehaltsgespräches auch von weichen Faktoren wie zum Beispiel dem Einfühlungsvermögen abhängt. Was für ein Mensch ist der Verhandlungspartner? Kommt er gleich zum Punkt? Oder sollte man zum Gesprächseinstieg allgemein über die Situation der Firma sprechen und erst allmählich auf das Thema Geld zusteuern? Hier muss sich anpassen, wer mehr Gehalt haben will. Luftmans Tipp: Wer einen absolut vertrauenswürdigen Kollegen hat, kann mit diesem ein solches Gespräch üben. Das hilft, die Selbst- und Fremdwahrnehmung zu korrigieren.



7. Alternativen zum Geld anbieten



Gerade in Krisen wird die erste Antwort lauten, das Unternehmen habe derzeit schlicht und einfach kein Geld. Kein Grund, sich abwimmeln zu lassen, so der Berater Alan Vengel. Man sollte Alternativen in petto haben: Unternehmensaktien, mehr Urlaub oder eine Weiterbildung zum Beispiel.



8. Die Verhandlungen nicht versanden lassen



Wer mit seinen Forderungen keinen Erfolg hat, sollte das Gespräch nicht einfach abhaken. Zum Mindesten kann man vereinbaren, in sechs Monaten noch einmal über das Thema zu sprechen. Stimmt der Vorgesetzte zu, sollte das schriftlich festgehalten werden. Dann ist es wichtig, zeitig an den neuen Termin zu erinnern und darauf zu bestehen, dass es ein weiteres Gespräch gibt.



Weitere typische Fehler bei der Gehaltsverhandlung



Vor zwei typischen Fehlern warnen die Experten: Erstens darf man keinesfalls mit Kündigung drohen. Dazu Willmer: “Warum sollte ein Unternehmen einem Mitarbeiter mehr Gehalt zahlen, der mit einem Fuß schon aus der Tür ist?” Zweitens nützt es nichts, mit gestiegenen Lebenshaltungskosten zu argumentieren. Die betreffen schließlich jeden.



10 Fehler im Gehaltsgespräch



Unstrukturierte Gespräche führen zwangsläufig zu vagen Ergebnissen. Gedankliche Meilensteine helfen dabei. Setzen Sie Ihre Argumente wohl dosiert ein. Legen Sie nicht sofort all Ihre Trümpfe auf den Tisch. Halten Sie noch ein paar gute Argumente in der Hinterhand. Bringen Sie Ihr stärkstes Argument erst gegen Ende Ihrer Argumentationsreihe.



Der persönliche Eindruck kann sehr entscheidend dafür sein, ob Sie Ihr Ziel erreichen oder nicht. Versuchen Sie deshalb, Ihre Körpersprache bewusst einzusetzen, mögliche Störfaktoren auszuschalten und souverän zu agieren. Eigentlich ist es ganz einfach: Je positiver Ihre Einstellung, desto offener und positiver wird Ihre Körpersprache sein und umso besser wird die Verhandlung laufen.



Wer zu wenig fordert, kommt nie zu mehr Geld. Wer zu viel verlangt, verspielt möglicherweise sämtliche Karriere-Chancen. Gehaltsforderungen sollten angemessen sein. Nur wer weiß, was in vergleichbaren Positionen gezahlt wird, hat eine Vorstellung davon, was er für seine Arbeit verlangen kann beziehungsweise was seine Arbeit überhaupt wert ist.



Wer vorbereitet ins Gehaltsgespräch geht, holt mehr raus. Eine gute Vorbereitung ist allein schon deshalb wichtig, weil Ihr Verhandlungspartner in punkto Gehalt und Verhandlungskompetenz in der Regel wesentlich erfahrener ist als Sie es sind.



Es gibt Argumente, die Sie nie benutzen sollten, auch wenn das eine oder andere auf den ersten Blick der Auslöser für Ihren Wunsch nach mehr Gehalt gewesen sein sollte. Vermeiden Sie Mitleids- oder Bedürftigkeitsargumente. Auch Vergleiche mit Kollegen sind tabu. Erpressungsversuche á la “Wenn ich nicht mehr Geld bekomme, gehe ich” sowieso. Was zählt, ist einzig und allein Ihre Leistung.



“Wer nicht weiß, wohin er will, wird auch nie ankommen”, lautet sinngemäß ein Sprichwort. Wer schon vor der Gehaltsverhandlung nicht weiß, was er genau will, kann sich mit dem Chef nicht gut in der Mitte treffen. Legen Sie also ein Minimal- und ein Maximalziel fest und planen Sie ausreichenden Verhandlungsspielraum ein.



Gutes Timing bei der Gehaltsverhandlung kann Gold wert sein. Niemals zwischen Tür und Angel. Machen Sie immer einen Termin. Überlegen Sie, wann Ihr Chef am besten aufgelegt ist. Ein Gehaltsgespräch in hektischen Zeiten setzt den Vorgesetzten unnötig unter Druck. In einer entspannten Situation werden Sie viel eher auf sein Wohlwollen stoßen. Aber Vorsicht: Wenn der Insolvenzverwalter schon durch die Flure wandert oder die Firma in einer existenziellen Krise steckt, dann macht eine Forderung nach mehr Gehalt wenig Sinn.



Wer halsstarrig an seinen Forderungen klebt, nimmt sich die Möglichkeit zu vielleicht gar nicht mal so schlechten Kompromissen – und hinterlässt schnell einen negativen Nachgeschmack. Versteifen Sie sich also nicht auf eine Lösung, sondern haben Sie eine Alternative oder mehr in der Hinterhand. Muss es denn wirklich mehr Geld sein? Oder könnten Sie auch mit einer Prämienregelung oder einer Weiterbildung leben.



Verhandeln Sie lieber häufiger über kleinere Gehaltserhöhungen als in langen Abständen auf gewaltige Sprünge zu hoffen. Fragen Sie auch dann nach einer Gehaltserhöhung, wenn nicht unbedingt damit zu rechnen ist. Wer nicht gelegentlich den Arm hebt, geht nicht nur jahrelang leer aus, sondern büßt möglicherweise auch seine Wertschätzung beim Chef ein.



Es gibt gegen alles Einwände, auch gegen Gehaltserhöhungen. Lassen Sie sich davon möglichst nicht aus der Ruhe bringen und verfolgen Sie konsequent Ihre Gesprächsziele. Viele dieser Phrasen werden gern eingesetzt, um schlecht Vorbereiteten einen Dämpfer zu verpassen oder sie schlicht aus dem Konzept zu bringen. Die entstehende Verwirrung soll es Ihnen schwer machen, ihre eigenen Vorstellungen durchzusetzen. Und natürlich will die Unternehmensseite sehen, wie wichtig Ihnen Ihr Anliegen wirklich ist.



(PC-Welt)